The Ultimate Guide to Business Development

What specifically is Business Development (BD)? In common usage, organizations may refer to their sales force as BD representatives. Alternately, others, such as GE, use the term BD as a euphemism for Mergers and Acquisition activities. But there is so much more involved in BD! It is not just growth in sales (organic) or by acquisition. It can be anything that betters the business in some way. Think of Business Development in the same way you might think of Child Development. The field addresses the growth of the child in so many more ways that just physical size.

We’ve recently come across a treatment at Ivestopedia, “Business Development: The Basics” which offers a concise but comprehensive overview of what the term actually encompasses. Per the author, Shobhit Sheth,

“In the simplest terms, business development can be summarized as the ideas, initiatives, and activities that help make a business better. This includes increasing revenues, growth in terms of business expansion, increasing profitability by building strategic partnerships and making strategic business decisions.”

He goes on to summarize how each of these departments and activities contributes at various times in the lifecycle of a product or service to push the organization from one level to the next:

Sales:

The sales force focuses on a specific market or type of customer to generate specific profits. To achieve this goal, the sales department creates strategies targeting the customer base in the new market.

Marketing:

The marketing department is concerned about promoting and advertising products with the goal of improving sales rates for target customers, since marketing plays a complementary role in achieving the specified sales percentage. Business development initiatives can allocate a budget for marketing. Higher budgets allow the implementation of positive strategies such as calls, personal visits, and free distribution of samples, while limited budgets allow only traditional strategies such as limited online advertising, social media sites, newsletters, and emails.

Strategic partnerships:

When a company wants to enter a new market, does it implement it alone and follow all the official procedures required? Or is it better to close strategic partnerships with companies located in the region? The business development team discusses with the financial and legal team the advantages and disadvantages of the available options, to select the appropriate option for the company.

Project planning:

Does the expansion process require obtaining an installation in the new market or will all products be manufactured in the country of origin and exported to the new market? The project planning team makes these decisions based on time and cost assessments, and then the project management/implementation team works to achieve the desired goal.

Product management:

Regulatory standards and market requirements vary from country to country, for example, the formulation of an acceptable drug in the local market may not be accepted in another. Does the new market require a specially modified version of the product or does it require a completely new version? Corporate strategy determines these requirements and, consequently, the manufacturing and product management departments operate. The business development plan includes the analysis of legal approvals and the study of regulatory costs and obligations.

Sales management:

Will the new project need external vendors? Does shipping the product require special shipping service? Will the company partner with a network of stores in the new market? How much will these obligations cost? The business development team is tasked with studying and resolving these issues.

Negotiations / Network:

Some business initiatives require social skills. Negotiation and relationship skills can be used to communicate with third parties, such as suppliers, agencies, government authorities and regulators. All these initiatives are part of the work of the business development team.

Cut costs:

Business development includes taking strategic measures to reduce costs. For example, internal evaluation may reveal high spending on road, which requires adjustments such as replacing meetings with video conferencing or using low-cost transportation, or outsourcing some non-essential tasks such as billing, accounting, financial statements, technical work, and customer service.

Mergers & acquisitions:

When two companies merge, many costs can be reduced by merging the joint tasks of the legal, financial, and home affairs divisions of these two companies. Similarly, a company whose work is distributed in 5 offices can move to a main office.

Business Development, as mentioned above can be included in an employee’s job title. Global staffing firm Randstad identified 6 critical skills for anyone holding a position in that arena, from entry level through executive:

Creative skills

Analytical skills

Communication skills

Negotiation skills

Goal focused.

Organizational skills

The first four of these should be intuitive. But items 5 and 6 together indicate that businesses do not develop overnight, and there are many challenges and new business circumstances that might get in the way. So, the BD professional must have a long-term view of what (s)he is trying to accomplish and be able to sort through the myriad of opportunities for growth that may be presented in order to focus on the most important for reaching the desired future state.

Sales representatives tend to be quite tactical, executing plans created by Marketing and BD to close orders with current customers or other customers in the same demographics. BD reps, however, carry a more strategic role, defining new products for existing customers, new geographic markets for existing products or even bettering the business through acquiring new products, customers and/or geographies.

You can see how this BD function is vital to keep an organization on its growth path, rather than leaving it to chance. But maybe you are not ready to hire personnel specialized in this area, with extensive experience in Business Development, such as we have at UnniCo – Where Strategy Meets Execution?

A great alternative strategy, especially in the initial phases of your business, could be to engage UnniCo – Where Strategy Meets Execution – to take on these tasks for you. As the business grows, it must acquire its own BD expertise, and like a good dentist, we hope to work ourselves out of the assignment. But not before training and mentoring new employees in your organization in these key competencies.

O guia definitivo para desenvolvimento de negócios

As organizações empresariais geralmente incluem funções de desenvolvimento de negócios de alto nível, como executivo de desenvolvimento de negócios, gerente de desenvolvimento de negócios e vice-presidente de desenvolvimento de negócios. O desenvolvimento de negócios inclui setores de vendas, iniciativas estratégicas, parcerias, desenvolvimento de mercado, expansão empresarial e marketing, mas muitas vezes confundimos esses setores e cometemos erros quando consideramos o desenvolvimento de negócios uma única função.

Neste artigo, vamos nos aprofundar no campo do desenvolvimento de negócios e explorar seus componentes, práticas e princípios que o sustentam.

O que é desenvolvimento de negócios?

O desenvolvimento de negócios pode ser resumido simplesmente como ideias, iniciativas e atividades destinadas a melhorar um projeto. O desenvolvimento de negócios inclui aumento de receitas e crescimento em termos de expansão de projetos e aumento de lucros, por meio de parcerias estratégicas e decisões sábias.

Mas é difícil encontrar uma definição resumida de desenvolvimento de negócios. Vamos agora abordar seu conceito básico e sua associação com os objetivos gerais da empresa.

Desenvolvimento de negócios em vários departamentos

As atividades de desenvolvimento de negócios se estendem para incluir vários departamentos, como vendas e marketing, gerenciamento de projetos, gestão de produtos e gerenciamento de assuntos de vendedores. O desenvolvimento de negócios está preocupado com a rede de relacionamentos, negociações, parcerias e maneiras de reduzir custos. Essas várias atividades e divisões atendem às metas de desenvolvimento de negócios.

Por exemplo, o produto / serviço de uma empresa tem sucesso em seu país de origem, os Estados Unidos. A equipe de desenvolvimento de negócios analisa a possibilidade de expansão e, após estudar, pesquisar e tomar os devidos cuidados, chega à possibilidade de expandir o mercado de produtos / serviços internacionalmente, como o Brasil.

Como a meta de desenvolvimento de negócios se relaciona com diferentes funções e departamentos?

Vendas:

A força de vendas concentra-se em um mercado ou tipo de cliente específico para gerar lucros específicos. No exemplo anterior, a equipe de desenvolvimento de negócios estudou o mercado brasileiro e concluiu que US $ 1,5 bilhão poderia ser lucrativo em três anos. Para atingir esse objetivo, o departamento de vendas cria estratégias visando a base de clientes no novo mercado.

Marketing:

O departamento de marketing está preocupado com a promoção e publicidade de produtos com o objetivo de melhorar as taxas de vendas para os clientes-alvo, uma vez que o marketing desempenha um papel complementar para atingir o percentual de vendas especificado. As iniciativas de desenvolvimento de negócios podem alocar um orçamento para marketing. Orçamentos mais altos permitem a implementação de estratégias positivas, como ligações, visitas pessoais, e distribuição gratuita de amostras, enquanto orçamentos limitados permitem apenas estratégias tradicionais, como publicidade online limitada, sites de mídia social, jornais e outdoors.

Parcerias estratégicas:

Quando uma empresa deseja entrar em um novo mercado, ela o implementa sozinha e segue todos os procedimentos oficiais exigidos? Ou é melhor fechar parcerias estratégicas com empresas localizadas na região? A equipe de desenvolvimento de negócios discute com a equipe financeira e jurídica as vantagens e desvantagens das opções disponíveis, para selecionar a opção adequada para a empresa.

Planejamento de projetos:

O processo de expansão requer a obtenção de uma instalação no novo mercado ou todos os produtos serão fabricados no país de origem e exportados para o novo mercado? A equipe de planejamento de projetos toma essas decisões com base em avaliações de prazos e custos e, em seguida, a equipe de gerenciamento / implementação do projeto trabalha para atingir a meta desejada.

Gestão de produtos:

Os padrões regulatórios e os requisitos de mercado variam de país para país, por exemplo, a formulação de um medicamento aceitável no mercado local pode não ser aceita em outro . O novo mercado requer uma versão especialmente modificada do produto ou requer uma versão completamente nova? A estratégia corporativa determina esses requisitos e, consequentemente, os departamentos de manufatura e gerenciamento de produtos operam. O plano de desenvolvimento de negócios inclui a análise das aprovações legais e o estudo dos custos e obrigações regulamentares.

Gestão de vendedores:

O novo projeto precisará de fornecedores externos? O envio do produto requer serviço especial de transporte? A empresa fará parceria com uma rede de lojas no novo mercado? Quanto custarão essas obrigações? A equipe de desenvolvimento de negócios tem a tarefa de estudar e resolver essas questões.

Negociações / Rede de Relacionamentos:

Algumas iniciativas de negócios exigem habilidades sociais. Habilidades de negociação e relacionamento podem ser usadas para se comunicar com terceiros, como fornecedores, agências, autoridades governamentais e reguladores. Todas essas iniciativas fazem parte do trabalho da equipe de desenvolvimento de negócios.

Cortar custos:

O desenvolvimento de negócios inclui adotar medidas estratégicas para reduzir custos. Por exemplo, a avaliação interna pode revelar elevados gastos com viagens, o que requer ajustes como a substituição das reuniões por videoconferência ou a utilização de transporte de baixo custo, ou, terceirizar algumas tarefas não essenciais, como faturamento, contabilidade, demonstrações financeiras, trabalhos técnicos e atendimento ao cliente.

Fusões e aquisições:

Quando duas empresas se fundem, muitos custos podem ser reduzidos pela fusão das tarefas conjuntas das divisões jurídica, financeira e de assuntos internos dessas duas empresas. Da mesma forma, uma empresa cujo trabalho é distribuído em 5 escritórios distintos pode mudar para um escritório principal.

Enfim, a equipe de desenvolvimento de negócios se preocupa principalmente em tomar decisões importantes com base em avaliações realistas de todas as mudanças em potencial e de seus impactos na empresa. Visa ampliar os horizontes da empresa, criando ideias e iniciativas que norteiam o trabalho de todas as áreas da empresa. O desenvolvimento de negócios não diz respeito apenas a vendas, marketing ou parcerias, mas sim ao sistema geral da empresa e às suas várias divisões, que conduzem ao seu crescimento global.

Para ter sucesso no desenvolvimento de negócios, certas habilidades devem ser cultivadas, como realismo, mente aberta, um desejo sincero de autoavaliação e a capacidade de aceitar falhas, e saber se adaptar às mudanças para obter os melhores resultados.

Contratar pessoal especializado nessa área, com vasta experiência em desenvolvimento de negócios, como a equipe da UnniCo, é uma ótima estratégia, principalmente na fase inicial. À medida que uma empresa cresce, ela deve adquirir sua própria experiência no desenvolvimento de negócios.

Fonte